Leo Klaus, Inhaber der Klaus Schreinerei AG
Leo Klaus, Inhaber der Klaus Schreinerei AG, verkauft Küchen und Einrichtungen mit Handskizzen – gezeichnet auf dem iPad. Im Interview erzählt der erfahrene Schreiner, warum Skizzen oft wirkungsvoller sind als CAD-Renderings und wie er mit wenigen Strichen Kunden begeistert.
Mein Ziel ist es, im Leben immer besser zu werden. Dafür muss man etwas tun. Darüber hinaus motiviert mich etwas anderes genauso: Der Austausch mit anderen Schreinern auf Augenhöhe. Diesen schätze ich an den Kursen sehr.
Ich versuche seit jeher, perspektivisch zu zeichnen. Dazu habe ich auch schon Kurse besucht. Wir zeichneten dabei beispielsweise mit Filzstiften, die immer wieder eintrockneten. Das Prozedere war aufwendig. Trotzdem hatte ich es irgendwann recht gut im Griff. Ganz perfekt war das Resultat aber nie. Das Thema versandete danach wieder, weil ich weder genügend Zeit noch die richtigen Hilfsmittel hatte. Irgendwann landete man dann halt wieder beim CAD-Programm.
Nun gab ich der Sache mit dem Skizzieren nochmals eine Chance. Schliesslich lässt sich auf einem iPad heutzutage ein Raumfoto hinterlegen und die Linien darüber nachzeichnen – diese digitale Hilfestellung für das Skizzieren war vielversprechend.
Für mich ist klar: Ein von Hand gezeichneter Strich ist einzig für diesen einen Kunden gedacht. Das ist Handarbeit mit einer persönlichen Note. Der Kunde fühlt sich wahnsinnig geehrt, wenn er so etwas erhält. Dazu kommt: Wenn ich beim Kunden bin, etwas vor seinen Augen skizziere und erkläre, wie ich es meine, dann steigert das meine Glaubwürdigkeit.
Ja, das ist einer der Gründe, weshalb ich mehr skizzieren möchte. Bei einer Landhausküche mit speziellen Fronten ist es fast unmöglich, im CAD ein Profil sinnvoll darzustellen, ohne dieses schon langwierig ausdiskutiert zu haben. Wenn ich es hingegen skizziere, kann ich dem Kunden einfach zeigen: Hier machen wir ein schönes Profil und er ist zufrieden. Später, wenn wir den Auftrag haben, kann ich ihm das konkrete Profil immer noch zeigen.
Das ist so. Für mich ist es deshalb wichtig, dass ich bereits mit der Skizze verkaufen kann. Auf der Handskizze genügt, wie erwähnt, eine grobe Darstellung. Bei einem Schrank erkennt der Kunde zum Beispiel die Form, die Anzahl Türen und integrierte Füllungen. Das reicht oft schon aus. Die genauen Masse und Details sind in diesem Moment noch nicht nötig. Anders bei einer CAD-Visualisierung: Hier muss ich sämtliche Details bereits definiert haben.
Mein Ziel ist klar: Ich skizziere und verkaufe dann. Erst später öffne ich das CAD. Dazu ein Beispiel: Ich erstelle eine grobe Skizze einer Küche, für die ich rund zwei Stunden brauche – ohne bereits einen Griff oder Wasserhahn zu definieren. Danach erstelle ich eine Richtpreisofferte. Anhand dieser sieht der Kunde, ob die Küche 35'000 oder 40'000 Franken kostet. Wenn es passt, machen wir weiter.
Ja, so verkaufe ich ganze Landhausküchen. Ich zeige die Skizze und erkläre, dass diese Küche rund 40'000 Franken kostet. Wenn der Kunde sich entscheidet, diese zu kaufen, zeichnen wir sie sauber mit allen Details. Zudem kann ich die Planung ebenfalls verkaufen.
Die Erfahrung zeigt, dass eine Skizze oft reicht, um einen Kunden abzuholen.
Absolut. Wenn ich eine Skizze bringe, fragt niemand, wie ein Profil genau aussieht. Ich will zuerst den Auftrag, dann diskutieren wir die Details. Zudem gibt eine solche Handskizze dem Kunden Sicherheit. Er sieht, dass wir für sein Projekt kompetent sind und er kann sich das Ergebnis bereits vorstellen.
Ich habe das Angebot wohl im Newsletter oder den Mailings, die ihr jeweils verschickt, entdeckt.
Sehr kompetent. Er ist ruhig, strukturiert und verliert nie den Faden. Zudem geht er auf Fragen ein, bleibt aber immer beim Thema. Als Teilnehmer kriegt man eine geballte Ladung an Wissen, das ist echt stark. Alle sind begeistert.
Ich erlebe den Austausch als sehr offen. Wenn jemand ein Problem hat, hilft der andere. Alle sind nett, anständig und zuvorkommend. Man spürt deutlich, dass die Teilnehmenden freiwillig hier sind und wirklich etwas lernen möchten.
Ich finde das eine super Mischung. Auch die Videoaufzeichnungen der Online-Einheiten finde ich super. So konnte ich auch nach dem Unterricht gezielt nochmals reinschauen und einzelne Inhalte vertiefen. Das hat mir sehr geholfen.
Bei geeigneten Projekten erstelle ich bereits jetzt eine Handskizze auf dem iPad. Mein Ziel ist es, dem Kunden eine klare Vorstellung vom Projekt zu geben. Dabei geht es nicht um jedes Detail, sondern darum, dass er das Konzept versteht und sich das Ergebnis vorstellen kann.
Im Moment zeichne ich noch im Nachgang, wenn ich wieder im Geschäft bin. Aber mein Ziel ist es, direkt beim Kunden etwas grob skizzieren zu können, um es später nur noch zu finalisieren.
Ich kann den Kurs «Kundenskizzen digital» allen empfehlen, die etwas mehr machen wollen als der Schreiner aus der Nachbargemeinde. Durch Handskizzen hebt man sich ab und verkauft besser. Für viele Kunden ist der Preis zwar wichtig, aber nicht das Wichtigste. Viel wichtiger ist, dass sich die Kundschaft verstanden und gut aufgehoben fühlt.
Sehr gut. Ich erhalte nur positive Rückmeldungen. Ich unterschreibe jeweils auch die Zeichnung, füge sie der Offerte bei und verschicke sie dann als PDF. Ein Kunde meinte kürzlich, er rahme die Zeichnung sogar ein.
Ja, absolut. Ich kann den Kurs allen empfehlen, die etwas mehr machen wollen, als der Schreiner aus der Nachbargemeinde. Durch Handskizzen hebt man sich ab und verkauft besser. Ich sage nicht, dass es immer gelingt – aber es ist ein kleiner, wichtiger Schritt. Ich kenne jemanden, der nur noch mit solchen Zeichnungen verkauft. Für viele Kunden ist der Preis zwar wichtig, aber nicht das Wichtigste. Viel wichtiger ist, dass sich die Kundschaft verstanden und gut aufgehoben fühlt.
Ich bin 58 Jahre alt und suche einen Nachfolger für mein Geschäft. Das ist ein grosses Thema für mich. Gleichzeitig beschäftigt mich die Suche nach guten Mitarbeitenden. Das ist heute schwieriger denn je. Der Planungsaufwand hat enorm zugenommen und gerade in der Planung braucht es gut ausgebildete Fachkräfte.
Ich will weiterkommen – persönlich und mit der Firma. Mein Ziel ist, das Geschäft sauber zu übergeben, an jemanden, der die nötigen Fähigkeiten mitbringt, es erfolgreich weiterzuführen.
