Zufriedene Kunden: Auch ausserhalb der Ausstellung ist das aktive Zugehen auf die Kunden möglich (Bild: HFB).
Für KMU ist es entscheidend, den Markt systematisch zu bearbeiten. Unternehmensberater Pius Heilig sieht im Marketingkonzept das beste Instrument, um das Kundeninteresse wach zu halten. Sein Credo: «Zufriedene Kunden sind das Ein und Alles!»
Pius Heilig, Referent an der Höheren Fachschule Bürgenstock, gibt im Seminar «Marketingkonzept erarbeiten» seine Kenntnisse und Erfahrungen zum Thema Marketing für KMU weiter.
Was bedeutet Marketing für die Schreinerei?
Zunächst eine konkrete Zielsetzung. Eine Schreinerei kann ins Auge fassen, sich in ihrer Region in drei Jahren im gehobenen Küchenbau zu etablieren. Die Strategie muss nicht gleich die Eröffnung einer Verkaufsstelle sein. Wir erarbeiten die nötigen Massnahmen, dabei ist alles am Ziel orientiert und in sich abgestimmt.
Geht es darum, vorhandene Ressourcen nicht in Einzelaktionen wirkungslos verpuffen zu lassen?
Ja, viele Schreiner probieren dies und das. Meist fehlen Zielorientierung und langfristige Planung, oft auch Professionalität. Ein guter Schreiner ist noch lange kein guter Grafiker oder Texter. Oft werden spontan recht grosse Summen ausgegeben anstatt zu definieren, wohin man will und dann konsequent darauf hinzuarbeiten.
Wie sieht es mit der Standortbestimmung unterwegs aus?
Wir erarbeiten Fragebögen zur präzisen Messung der Kundenzufriedenheit. Denn Budget-, Qualitäts- oder Erfolgskontrollen bei den Offerten alleine genügen nicht. Der absolute Orientierungsfaktor ist der Kunde. Seine Zufriedenheit entscheidet über unseren Erfolg.
Gibt es weitere Eckpunkte im Marketing einer Schreinerei?
Ja, etwa, wie kommt die Firma daher? Welchen Eindruck machen Gebäude, Ausstellung, Unterlagen? Ich mache beim ersten Firmenbesuch Fotos, um diesen ersten Eindruck zu dokumentieren. Anschliessend überprüfen wir gemeinsam den Auftritt: Wie wirkt etwa ein Hersteller von Design-Küchen, der in einer baufälligen Liegenschaft produziert? – Zudem: Viele Schreiner sind hervorragende Fachberater, beim Verkaufen aber hapert’s. Aktives Zugehen auf mögliche Kunden, ungefragt Kontakt aufnehmen, sich präsent machen liegt vielen Schreinern nicht. Hier machen sich gezielte Schulung eines Mitarbeiters im Verkauf, aber auch die Einstellung eines zusätzlichen Verkäufers oft mehr als bezahlt. Übrigens konnten wir erst kürzlich einen Schreiner zum Nachgreifen bei einer sechsstelligen Offerte motivieren. Beim letzten Auftrag hatten einige Schrauben gefehlt, der Kunde war verstimmt – das aktive Nachfragen hat die Dinge geklärt, die weitere Zusammenarbeit ist gesichert
Es gibt viele Möglichkeiten, die hohe Kunst des Marketings zu erlernen. Warum soll sich der Schreiner gerade auf dem Bürgenstock damit befassen?
Das Zusammenspiel von drei Faktoren macht die Ausbildung wirksam und praxisnah: Zwischen den zweitägigen Sequenzen liegen Umsetzungsphasen zur sofortigen Anwendung des Erarbeiteten. Im nächsten Block werden die Erfahrungen ausgewertet und ergänzt. Zudem sind total zwei Tage Coaching zur Feinabstimmung der geplanten Massnahmen, teils vor Ort im Betrieb, inklusive. Drittens der Austausch unter den Teilnehmenden: Die vielen Einzelerfahrungen bilden einen unschätzbaren Pool, von dem alle enorm profitieren. Alle Teilnehmenden erarbeiten sich ein fertiges Marketingkonzept, das Strategie, Massnahmen und Aktionen enthält. Erfahrungsgemäss führt dieser Mix zu sicheren Erfolgen.
