Ueli Birrer, Bereichsleiter Verkauf Fensterbau und Rahel Gafner, Teamleiterin Produktion Fensterbau, Haupt AG
Die Haupt AG in Ruswil LU setzt auf Mitarbeiterförderung – unter anderem durch Seminare an der HFB. Rahel Gafner besuchte ein Führungsseminar, während Ueli Birrer sich im Verkauf weiterbildete. Im Interview erzählen die beiden, wie sie die Kurse erlebt haben und was sie für die Praxis mitnehmen konnten.
Ueli: Ich bin gelernter Schreiner und habe die Weiterbildung zum Werkmeister absolviert. Bei der Haupt AG ergab sich aufgrund einer Altersablösung die Möglichkeit, mich im Bereich Verkauf weiterzuentwickeln. In diesem für mich neuen Gebiet hatte ich jedoch grosse Wissenslücken. Deshalb war es für mich wichtig, in einem Seminar die Grundlagen des Verkaufens zu lernen. Der Weiterbildungswunsch beim VSSM wurde auch von der Haupt AG unterstützt.
Rahel: Bei mir war es etwas anders. Ich war bereits seit einigen Jahren in einer Führungsposition und spielte immer wieder mit dem Gedanken, eine Weiterbildung zu machen. Klar war für mich aber, dass es nur eine Fortbildung sein sollte, deren Inhalte ich gut in meinem Alltag anwenden kann. Eines Tages sprach mich mein Vorgesetzter auf das Seminar «Mitarbeitende führen und coachen» an. Dieses Angebot kannte ich bereits aus dem Jahresmagazin «Treff.», das ich jährlich per Post erhalte. Schon als ich das Seminar dort zum ersten Mal entdeckte, hatte ich das Gefühl, das wäre genau das Richtige für mich. Entsprechend musste ich nicht lange überlegen und war motiviert, diesen Schritt zu gehen.
Ueli: Ich wurde ebenfalls durch das Jahresmagazin auf das Verkaufstraining aufmerksam und freute mich auf die spannenden Tage.
Ueli: Ja, es gibt tatsächlich viele Anbieter und ich habe mir verschiedene Angebote angeschaut. Überzeugt haben mich die Inhalte sowie die Struktur des HFB-Seminars. Besonders angesprochen hat mich, dass die einzelnen Sequenzen über eine gewisse Zeit verteilt waren. Das Seminar fand nicht an aufeinanderfolgenden Tagen statt, sondern war rhythmisiert. Nach jedem Kurstag konnten wir die Inhalte im Alltag anwenden und üben, bevor es weiterging. Das war für mich das überzeugendste Argument für diesen Kurs.
Rahel: Ich habe mich ehrlich gesagt nie damit befasst, welche Angebote es sonst noch gibt. Man kennt den Bürgenstock als Ort für Weiterbildungen in der Schreinerbranche. Deshalb schaue ich zuerst dort, wenn ich mich weiterbilden möchte.
Rahel: Ich empfand die Unterrichtstage als anstrengend, weil sie geistig sehr fordernd waren. Das bin ich nicht mehr gewohnt. Zwar arbeite ich auch im Alltag mit dem Kopf, doch viele meiner Tätigkeiten sind eher körperlich als geistig belastend.
Ueli: Bei mir war der Unterricht sehr angenehm. Mein Büroalltag ist ohnehin kopflastig. Ich fand es positiv, dass man im Unterricht nicht nur zuhören musste, sondern auch aktiv eingebunden war – zum Beispiel durch Rollenspiele, in denen wir das Gelernte gleich anwenden konnten. Diese Methodik hat mich sehr angesprochen und aktiviert.
Ueli: Der Dozent hatte im Vorfeld jede Homepage unserer Arbeitgeber analysiert und war bestens vorbereitet. Es hat mich sehr positiv beeindruckt, wie Hinweise zu den jeweiligen Auftritten mitgegeben wurden. Er gab sehr gute, verkaufsrelevante Tipps und zeigte auf, was in der Praxis funktioniert und was nicht. Generell habe ich den Referenten als kompetent und praxisnah erlebt.
Rahel: Auch ich merkte sofort, dass der Dozent äusserst kompetent war und ein feines Gespür für Menschen hatte. Wir waren eine heterogene Gruppe. Er erkannte schnell, wer mit welchen Herausforderungen zu tun hatte und gab individuelle Tipps für unser Führungsverhalten. Das hat mich begeistert und weitergebracht.
Rahel: Es war spannend zu erleben, wie unterschiedlich die Teilnehmenden waren. Neben Teamleitenden waren auch Geschäftsführer dabei. Jeder Mensch führt auf seine eigene Art. Man konnte viel voneinander lernen und das Beste für den eigenen Alltag mitnehmen. Das war toll!
Ueli: Ich fand den Austausch ebenfalls sehr bereichernd. Oft hat man das Gefühl, man sei der Einzige mit einer bestimmten Situation – aber das stimmt definitiv nicht. In Gesprächen, sei es in Pausen, bei Rollenspielen oder beim Mittagessen, merkte ich schnell, dass es in allen Betrieben ähnliche Herausforderungen gibt. Ausserdem konnte ich fachlich einiges lernen. Ein Küchenbauer erklärte uns beispielsweise Dinge über Dampfabzüge, die ich vorher noch nie gehört hatte.
Ueli: Wie bereits erwähnt, hat mich schon vor Kursbeginn überzeugt, dass wir zwischen den Kurstagen Zeit hatten, das Gelernte in der Praxis anzuwenden. Dieser Eindruck täuschte nicht. Es war eindrücklich zu beobachten, wie Kundinnen und Kunden plötzlich anders reagierten, als ich neue Techniken einsetzte.
Die praxisnahen Tipps der Dozierenden und der Austausch mit anderen Teilnehmenden waren besonders wertvoll. Zwischen den Kurstagen konnten wir das Gelernte direkt im Alltag umsetzen und vertiefen.
Rahel: Auch wir konnten zwischen den Kurstagen üben und das Gelernte anwenden. Ich versuchte beispielsweise, besser zuzuhören und stärker auf mein Gegenüber einzugehen. Das hat meine Gesprächsführung deutlich verbessert.
Rahel: Ich lasse meinen Mitarbeitenden in Gesprächen mehr Raum und höre ihnen besser zu. Daraus entstehen gehaltvollere Gespräche. Das ist für mich ein echter Mehrwert.
Ueli: Ich habe sehr viel profitiert. Heute achte ich stärker auf Kaufsignale. Wenn ich merke, dass ein Kunde konkrete Kaufabsichten hat, frage ich zum Beispiel direkt, ob ich eine Auftragsbestätigung erstellen soll, um den Prozess zu verkürzen. Solche Fragen hätte ich früher nicht gestellt. Eine weitere prägende Erkenntnis war: Ein Nein bedeutet «noch eine Information nötig». Heute frage ich deshalb bei einem Nein gezielt nach dem Grund.
Ueli: Der Merksatz zum «Nein» begleitet mich täglich. Wenn ich bei einem «Nein» gezielt nachfrage, kann ich bei vielen Projekten nochmals in die Verhandlung einsteigen und diese bestenfalls erfolgreich abschliessen. So hat sich meine Abschlussquote erhöht. Generell kann ich sagen: Ich finde heute fast immer einen passenden Weg im Umgang mit Kundinnen und Kunden – ohne den Betrieb oder meine Person dabei zu verbiegen. Stattdessen suche ich nach einem gemeinsamen Nenner, den ich in der Praxis oft finde. Das zeigen auch die positiven Rückmeldungen unserer Kundschaft.
Ich nehme mir heute mehr Zeit für Gespräche und höre bewusster zu. Das fördert die Gesprächsqualität erheblich.
Rahel: Besonders in Bezug auf meine Geduld habe ich Fortschritte gemacht. Wenn Mitarbeitende mir von Herausforderungen oder Problemen berichten, höre ich heute aufmerksamer und bewusster zu. Das wirkt sich spürbar positiv auf die Gesprächsqualität aus – für beide Seiten.
Rahel: Längerfristig möchte ich mich im Bereich Planung und Programmierung weiterbilden. Diesen Schritt gehe ich aber erst, wenn ich sicher bin, dass ich das Gelernte direkt im Alltag anwenden kann. Bis dahin dauert es wohl noch etwas.
Ueli: Mein Ziel ist, aktiv im Verkauf mitzuwirken, damit wir eine gute Auslastung im Betrieb sicherstellen können. Gleichzeitig darf ich im Team der Abteilungsleitung Fensterbau mitarbeiten. Auch dort gibt es einiges zu bewegen. Unser übergeordnetes Ziel ist es, die richtigen Produkte am richtigen Ort zu platzieren und so die Kundenbedürfnisse bestmöglich mit unseren Betriebsprozessen in Einklang zu bringen. Auf diese Zukunft freue ich mich – bei und mit der Haupt AG.
Herzlichen Dank für das Gespräch und viel Erfolg für die Zukunft.
